El futuro empieza hoy (1)

• Durante los años de bonanza las empresas no se han preocupado por el valor que aportan sus equipos y procesos comerciales.
• El único camino de éxito para afrontar tiempos venideros más complejos es preparar HOY YA a nuestras empresas.
• Debemos prepararnos para afrontar el panorama de nubarrones que se vislumbra. El futuro comienza hoy. La buena noticia es que todavía tenemos tiempo.

Las decisiones tomadas cuando se apunta el final de un largo ciclo expansivo marcan la diferencia ente empresas. La necesidad de vislumbrar el futuro me lleva a sugerir que el único camino de éxito para afrontar tiempos venideros más complejos es preparar HOY YA a nuestras empresas. Atrevernos a descubrir nuevas fronteras. Esperar que las cosas mejoren, y mantener formas de hacer actuales durante mucho tiempo puede ser contraproducente e, incluso, el final de muchas empresas.

La crisis es el final de algo y el comienzo de otra cosa. Planteamiento arraigado en la cultura china, que comparto sin duda alguna.  Estoy convencido de que si nos preparamos ahora para el mercado del futuro, el potencial y las oportunidades pueden ser enormes.

El déficit exterior, el descenso de la financiación procedente del exterior y, consecuentemente, de la liquidez frenarán el consumo interno y la inversión, en definitiva,  los dos motores de la economía ahora que el sector de la construcción ha reducido su actividad. Estos indicadores económicos apuntan que el mercado en no mucho tiempo será más duro y complejo, y las ventas seguramente más difíciles. Será en este nuevo escenario cuando realmente se valore la calidad de los buenos comerciales, la eficacia de los procesos comerciales y las buenas estrategias de marketing.

No resulta extremadamente complejo vender durante los ciclos expansivos; lo difícil es hacerlo cuando el mercado se contrae. El crecimiento natural del mercado en España ha permitido que los equipos comerciales se hayan acostumbrado a que sus clientes les comprasen. Si me permiten esta imagen, el Mercado durante los últimos 20 años ha sido como una pizza que los competidores podían compartir sin dificultad cada año; no solamente porque la pizza era grande, sino también porque cada año su tamaño seguía creciendo, permitiendo a cada uno comer una porción suficiente para satisfacer su hambre. Así, una porción perdida podía recuperarse sobre la misma pizza, para al final comer una porción equivalente, o quizá una porción más grande que la anterior, y eso para todos los competidores.

Ahora bien, los resultados son diferentes cuando la misma pizza pasa de grande a mediana o, peor, a Pequeña… En ese caso no hay pizza para todos, y solamente los mejores se quedan con una porción lo suficientemente grande como para satisfacer su hambre, o por lo menos igual que la anterior. Y si antes no se notaban mucho las debilidades comerciales, en un futuro próximo se apreciará de manera muy fuerte. Una mala noticia es que reaccionar en tiempo de crisis es demasiado tarde, y a aquellos que hoy no lo toman en serio no les quedará ninguna porción.

Otra mala noticia para los vendedores que pensaban que vendían de verdad en periodo de crecimiento natural de Mercado, y que pensaban que lo hacían bastante bien: “Señores, tenéis que recordar que la venta empieza cuando el cliente dice “no”, es decir, que es en situación de crisis cuando los clientes no quieren comprar, cuando vuestra empresa les necesita para seguir creciendo… En situación fácil, las empresas ya tienen Internet… Si no lo entendéis así, será aquí donde residirá la vulnerabilidad de vuestra empresa…”.

En este panorama de nubarrones que parece vislumbrarse, algunas empresas –lamentablemente muchas, otras todavía no- empiezan ya a plantearse el valor de sus fuerzas de ventas. ¿Podrán garantizar el Crecimiento de la empresa en el Futuro?

Esta pregunta me lleva a recordarles que el FUTURO EMPIEZA YA, esto significa que hay que comenzar a prepararlo desde ahora. En efecto, para los equipos comerciales adquirir nuevas habilidades y crecer usando nuevas técnicas y herramientas cuesta tiempo. Y en este tema no tenemos el tiempo para soñar.

¿Cuál será el gran cambio que se avecina? Si ayer los comerciales tenían que preguntar mucho para entender al cliente, mañana tendrán que presentarse con soluciones para convencer a un cliente que medita mucho más las inversiones que realiza como consecuencia de un presupuesto reducido. Es decir, escuchar siempre será importante, pero la clave del éxito comercial vendrá de influir positivamente en el Cliente.

¿Qué significa “influir positivamente”? Quiere decir no forzar a su interlocutor, pero ayudarle a tomar decisiones. Una nueva forma de hacer que requiere un tiempo de aprendizaje porque necesita unas habilidades diferentes. Se trata de una venta asertiva, cuando el Mercado está hablando todavía hoy de reforzar la venta consultiva…