Sí, Bwana

Dando por conocida la tremenda competencia comercial que existe en multitud de sectores o actividades en cualquier país civilizado del mundo, incluso en los no civilizados, es curioso el comportamiento de numerosas empresas del ámbito de los recursos humanos –incluidas algunas, a priori, de prestigio- por ganar cuota de mercado al precio que sea.

Como consumidor o cliente de un determinado producto, para mí existen tres tipos de precios: el que marca la etiqueta, el que creo que realmente vale el producto y, por último, el que estoy dispuesto a pagar. Y esta valoración la hago, muchas veces de manera inconsciente, cada vez que tengo que comprar algo, pudiéndose producir las siguientes situaciones:

– Producto A cuesta “X”; creer que está sobrevalorado y, aún así, comprarlo.

– Producto B cuesta “X”; creer que está sobrevalorado y no comprarlo.

– Producto C cuesta “X”; creer que está infravalorado y comprarlo.

– Producto D cuesta “X”; creer que está infravalorado y, aún así, no comprarlo.

– Producto E cuesta “X”; creer que está bien de precio y comprarlo.

– Producto F cuesta “X”; creer que está bien de precio y no comprarlo.

Y en Recursos Humanos –aunque no exclusivamente- podemos añadir, sobre las anteriores, situaciones propias de su entorno:

– Producto G cuesta “X”; creer que está sobrevalorado y, aún así, comprarlo, porque me lo vende un amigo.

– Producto H cuesta “X”; creer que está sobrevalorado, aunque me gusta, y exprimir al vendedor hasta conseguir el precio que a mí me interesa.

– Producto I cuesta “X”; creer que está bien de precio y, a pesar de ello, exprimir al vendedor hasta conseguir el precio que a mí me interesa.

Márgenes escandalosos

Últimamente, por eso este editorial, nos están llegando muchas noticias –más de las que quisiéramos- de empresas de RRHH que bajan hasta el infinito sus márgenes para hacerse con este o aquel cliente, para arrebatárselo a otros, a costa incluso de perder dinero o de no ganarlo. Y aunque las estrategias comerciales de los demás no nos interesan, sobre todo si estas pertenecen a otras esferas de recursos humanos distintas a la nuestra, sí creemos que comportamientos como estos restan dignidad al mundo de los RRHH.

Históricamente, hace unos 10 años, esto era impensable; los márgenes se mantenían, los compradores los aceptaban y los trabajos se desarrollaban satisfactoriamente, y cuando se encontraban precios muy bajos, se achacaba a empresas de pequeño tamaño con estrategias comerciales de dudosa ética. Ahora son algunas “grandes”, desgraciadamente, las que incurren en estrategias comerciales “inmorales”, salpicando a todo el conjunto de empresas de la industria auxiliar de los recursos humanos. Sirva de consuelo que no todas caen en estas prácticas.

Dentro de esta manera de actuar podríamos encontrar dos tipos de acciones, muy penosas ambas pero una de ellas más “justificable” que la otra:

– la de aquel comercial que, tras duras negociaciones, presentación de diferentes propuestas, años de trabajo para conseguir un cliente, objetivos comerciales estresantes, espadas de Damocles y demás vicisitudes que rodean el proceso de venta, presenta una oferta difícil de clasificar con tal de conseguir el “éxito” final. Esta podría ser las más “justificable”, aunque haya muchas empresas que no entren en ese juego.

– la de aquel comercial que, de buenas a primeras, presenta la mejor oferta para llevarse el gato al agua, con tal de conseguir el cliente por todos los medios y a cualquier precio.

Conclusión: lo de siempre, pan para hoy y hambre para mañana.

No me imagino entrando en un concesionario de coches, en una joyería, en una boutique de ropa, en un restaurante, en un teatro, en un hotel o en cualquier otro negocio, “ratear” los precios de venta de dichas empresas y salirme con la mía con precios un 80 o 90 por ciento por debajo de lo normal.

El chollo de los Recursos Humanos

En otros negocios son muy raros los “chollos”, pero en Recursos Humanos todo es posible. A veces tengo la sensación de que acabaremos entrando en un despacho para cerrar una venta y nos encontraremos tres cubiletes y una bolita encima de la mesa, con un individuo mirándonos con sonrisa sarcástica y con ganas de darnos gato por liebre.

Y toda la culpa no es siempre del lado vendedor. Situaciones como la de los productos H e I son muy habituales. Compradores que no saben o no quieren comprender el grado de complejidad de los productos que compran. Total, si no son estos serán otros.

Y empresas que, de entrada, exigen márgenes  muy bajos por el simple hecho de poder trabajar con ellas; y luego, además, continúan negociando a la baja. Empresas cuya posición dominante, en todos los sentidos, les otorgan un aura de endiosamiento que embelesa al pobre e incauto vendedor o consultor.

Recursos Humanos también tiene parte de culpa

Todo ello no hace más que denostar el mundo de los recursos humanos, de su industria auxiliar, de los profesionales que a él pertenecen, de los departamentos de RRHH de las empresas clientes, de los directivos de RRHH que lo permiten y que mal compran a bajos precios jactándose de ello. Y luego seguiremos hablando de la posición de recursos humanos en la empresa española, de si forma parte o no del comité de dirección, de si tiene visión de negocio, de su poder…

Menos mal que todavía quedan compañías en el mundo de los recursos humanos que no contribuyen a que la industria se venda tan barato a los peores postores. Empresas que no recurren al tan manido “Sí Bwana” para poder aumentar su facturación y cuota de mercado. Empresas que prefieren vender menos a más margen que vender mucho a beneficio cero o casi nulo.

Lo que pasa es que queda muy bien publicar la cifra de negocio del año anterior, y el porcentaje de incremento de la misma, y no decir nada del beneficio obtenido.