El área de Ventas es un impulsor clave del crecimiento y la rentabilidad de las empresas. Sin embargo, el valor de la fuerza de ventas no está todavía reconocido en muchas organizaciones. En consecuencia, los equipos comerciales no están optimizados y se cometen serios errores en la venta, errores que se pueden resumir en 12. Prácticamente el 100% de estos errores están relacionados con las actitudes, con lo que piensan los vendedores, no con sus conocimientos.
La corrección no viene de la mano de la formación. Si una empresa quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales, y la sistematización de esos comportamientos de venta.
12 ERRORES
1 – El primer error que suelen cometer los comerciales es no autorizarse a preguntar. Si respetan esta regla clave, el autorizarse al preguntar, habrán entendido qué busca realmente el cliente. Para ello, el comercial tiene que cambiar “el chip”, interiorizar que está autorizado para hacerlo y asumir que ese es su papel.
2 – No plantearse previamente el objetivo de una reunión. Muchas veces los vendedores fijan entrevistas sin dejarle claro al interlocutor cuál es el objetivo de ese encuentro. Este error es la causa de que muchas reuniones no respondan a las expectativas que se había creado el cliente.
3 – Los vendedores no preguntan bien. Después de una formación tradicional, recuerdan que tienen que formularle al cliente más preguntas que las que le formulan -para detectar sus necesidades-, pero lo que cuenta no es el preguntar, lo importante es la información que se busca en esa pregunta. Confundimos el medio con el objetivo.
4 – Hablar de todo. Muchos vendedores llegan a una reunión y se empeñan en contar todo, en mostrar todos los catálogos… cuando sólo retenemos el 10% de lo que nos han contado. Lo importante no es hablar, es contarle a un cliente aquello que realmente a él le interesa.
5 – Justificarse. Muchas veces, por falta de confianza y/o porque les gusta mucho los aspectos técnicos de los productos, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios.
El vendedor tiene que tener confianza en sí mismo y en que tiene entre sus manos los mejores productos. Y si no la tiene, deberá acudir al departamento de marketing o al director comercial para que le ayuden, mostrándole los beneficios del producto. A este respecto, podemos recordar que no sólo se venden los buenos productos; si así fuese no encontraríamos tantos productos en el mercado. Lo importante no es un buen producto, sino un producto bien percibido, y en esta percepción interviene toda la empresa.
6 – Responder a una objeción en lugar de tratarla. Es decir, no entender qué hay detrás de esa observación, que muchas veces simplemente es una demanda de información.
7 – Pensar que únicamente hay una persona que va a tomar la decisión de compra y no buscar dentro de la misma empresa otros interlocutores que pueden participar en el proceso de decisión. Es decir, no intentar conocer más de esa cuenta cuando con ese conocimiento podría crecer.
8 – Que el vendedor no se vea a sí mismo como un “speaking partner” de su cliente. La venta ha evolucionado con los años. Durante una época, confundimos talento y carisma con el verdadero valor de los vendedores. Posteriormente, irrumpió un periodo de ventas agresivas, que dio paso a una etapa de ventas más pausadas, en las que adquirió un gran protagonismo saber escuchar al cliente.
Hoy la venta se entiende como consultoría, y esto hace que empiece a percibirse en toda su dimensión el valor real de la fuerza de ventas de las empresas.
9 – No saber decir NO a un cliente. A veces, es mejor perder un poco a corto plazo para ganar mucho más a medio/largo plazo. No hay que forzar una venta.
10 – Pensar que todos los posibles clientes pueden comprar nuestro producto o servicio. Este es un error muy común que puede estar originado por los aspectos positivos de un buen producto. Ahora bien, por muy buenos que sean los productos nunca todos los clientes van a comprar todos los productos. Por eso hay que definir al principio qué clientes realmente pueden comprar estos productos, y dedicar más tiempo a esos clientes para conseguir más ventas y no perder el tiempo.
11 – Cerrar una reunión sin recoger el “feed back” del cliente. Es el error más sorprendente que podemos encontrar, sobre todo cuando la entrevista con el cliente ha discurrido perfectamente. En este caso sería muy fácil saber en qué momento de la compra estamos, pero se desconoce porque el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente.
12 – No concentrar el seguimiento posterior de los posibles clientes. Es un error realizar un seguimiento de todas las visitas efectuadas; hay que seleccionar los contactos efectuados y concentrarse en ellos. Intentar realizar un seguimiento de todos es un esfuerzo baldío.
Repasando, apreciamos que prácticamente el 100% de estos errores están relacionados con las actitudes, con lo que piensan los vendedores y no con sus conocimientos. Realmente encontramos su origen en lo que un vendedor opina de sí mismo. Por lo tanto, cambiar esa valoración es el único camino para corregir estos errores. Y para conseguirlo se necesita un periodo de desarrollo muchas veces superior a un año.
Como decía al principio, la corrección de los errores no viene de la mano de la formación. Si una empresa quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales, y la sistematización de esos comportamientos de venta.
Cargando ...
Los comentarios están cerrados.