Selección de comerciales

Tengo que reconocer que, en algunos temas, no puedo ser imparcial ya que creo tan firmemente en ellos, soy un convencido tan partidario, que me resulta muy complicado abstraerme de mis convicciones e intentar, en la medida de lo posible, buscar la objetividad.

Uno de estos temas es el mundo comercial. Siempre he dicho que me considero, antes que nada, vendedor. Puedo, he podido y podré, por mis obligaciones en la empresa, tener que dedicar mi tiempo a funciones estratégicas, directivas, de gestión o financieras, pero, ante todo, me gusta y me divierte vender.

Soy un firme convencido de que en la empresa de hoy el líder, el directivo que está al frente de cualquier proyecto empresarial, es el referente para todos sus colaboradores y, según sea su tendencia, así será la de la empresa que representa. Hay compañías con un perfil más financiero, otras más técnico y, la mayoría, puramente comercial.

Por ello, en un momento de bonanza económico, social y laboral, no es de extrañar que más del treinta por ciento de los anuncios de reclutamiento que se publican los domingos en los principales suplementos se dediquen a la búsqueda de perfiles comerciales en cualquiera de su posiciones, desde mandos medio/altos, a comerciales de calle que, suela tras suela, consigan los ansiados pedidos por los que, cada mañana, merece la pena salir a vender.

Seleccionar comerciales no es fácil. Es una tarea que, a diferencia de otros puestos de la organización, afecta en gran medida a los resultados finales. El viejo dicho, si no vendemos, no crecemos, es una gran verdad y, por esta circunstancia, es necesario poner en manos de buenos profesionales la actividad comercial.

No podemos dejar en manos de inexpertos la selección de nuestra fuerza de ventas. Seleccionar buenos comerciales, vendedores que tengan el perfil adecuado y las competencias necesarias para alcanzar los complejos y, cada día, más difíciles objetivos que todas las empresas marcan a su departamento comercial, es una tarea demasiado importante y estratégica como para dejarla en manos de personas o empresas que no reúnen el adecuado conocimiento para ello.

Seleccionar un buen comercial no es sólo saber si reúne o no el perfil adecuado, si tiene o no las competencias necesarias, si ha nacido para vender o se ha hecho comercial a base de ganas, tiempo y esfuerzo.

Seleccionar vendedores es conocer el sector en el que van a trabajar, es saber cual es el público objetivo al que van a ofrecer sus productos o servicios, es entender la idiosincrasia del mercado en el que se van a tener que mover, es hablar el mismo idioma que nuestro cliente cuando nos solicita una nueva posición a cubrir.

Es, al fin y al cabo, conocer el apasionante mundo de la venta.

Y eso, no está al alcance de cualquiera.