Formación de realidad: impacto incuestionable (1)

Las nuevas tendencias formativas se apoyan en la tecnología para trabajar, durante todo el proceso, sobre situaciones reales de los participantes.

Imaginemos a un profesional de una compañía importante que ha sido convocado a una acción formativa. Como tantas otras veces, recibe la convocatoria del curso con bastante escepticismo. En un par de semanas se desplazará a un centro de formación –o a un hotel– donde asistirá a una sesión, liderada por un monitor y  muy parecida a lo que ya conoce y ha vivido en múltiples ocasiones.

Con suerte, desarrollará casos prácticos más o menos adaptados a su realidad; es posible que haga algún roll-play que se asemeje a las situaciones que afronta diariamente; seguro que recibirá un manual con los contenidos del curso y un diploma acreditativo. Valorará en un cuestionario al formador, las instalaciones, la aplicabilidad de lo impartido… y volverá a su puesto de trabajo para seguir desarrollando su labor. Habrá escuchado cosas interesantes y relacionadas con lo que hace, habrá intercambiado reflexiones con compañeros que ocupan posiciones similares, pero cuando vuelva al puesto será difícil comprobar en qué medida aplicará lo aprendido durante la formación a sus quehaceres profesionales.

La situación descrita es bastante habitual en nuestro universo formativo. Las sensaciones que experimenta un profesional y sus actitudes ante la labor de formación y desarrollo son, en la mayoría de los casos, similares a las que expone el ejemplo. Todo ello a pesar de que el mercado ha evolucionado considerablemente en la última década, siempre con el fin de conseguir que las acciones sean auténticas generadoras de cambios con verdadero impacto en el negocio de las organizaciones.

En los últimos años, las soluciones han avanzado desde un planteamiento conceptual hacia un enfoque dirigido a la propia realidad profesional. La mera transmisión de conocimientos evolucionó hacia una formación dinámica en habilidades (con metodologías próximas al día a día del profesional) y posteriormente hacia la denominada ‘formación simulativa’, cuya principal característica reside en la reproducción en aula de las situaciones que el profesional afronta a diario. Parece obvio que el mercado ha progresado mediante el acercamiento del entrenamiento presencial a la realidad de los profesionales. El objetivo ha sido siempre acortar el camino de trasferencia entre lo aprendido y el día a día del colectivo.

Sin embargo, todavía es posible dar un paso más hacía el impacto incuestionable en el desempeño y los resultados. Enmarcada en este objetivo surge ahora una novedosa línea de actuación que se apoya en las posibilidades que ofrece la tecnología para actuar sobre las situaciones reales del participante. El vehículo tecnológico multiplica las posibilidades de realizar labores de formación y desarrollo mediante el análisis, entrenamiento y seguimiento de la propia cotidianidad del profesional. Esta nueva tendencia –que empieza a imponerse en formación para comerciales y desarrollo en liderazgo– convierte en incuestionable la transferencia de lo aprendido durante la formación, toda vez que se producen en la propia acción. Profundicemos:

Análisis de la realidad

Las denominada ‘Formación de Realidad’ contempla un trabajo ‘pre-aula esencial para conocer la situación de quienes acudirán al entrenamiento presencial. Es el punto de partida para poner en juego en el aula una serie de acciones dirigidas y adaptadas que garanticen la consecución de los objetivos de negocio.

Las claves de la recogida e integración de la información son las siguientes:

– La verdadera eficacia del planteamiento radica en las metodologías utilizadas para la integración y combinación de la información. Contar con modelos de segmentación de clientes o de colaboradores es fundamental para el análisis integral de los datos (en ocasiones dispersos o contemplados de forma parcial). Psicosoft cuenta con planteamientos metodológicos, tango para el análisis de una cartera como de un equipo comercial, que posibilitan una visión certera y objetiva de la realidad que se ha de gestionar. Es el verdadero valor diferencial del planteamiento.

– La información requerida no exige demasiado esfuerzo añadido por parte del participante. Simplemente debe responder o aportar información que ya existe y que conoce a la perfección.

– Una plataforma web conecta a consultor y participante para la obtención de toda la información. En la recogida e integración de la información no existen dificultades técnicas añadidas que puedan producir incompatibilidades con herramientas ya implantadas. El soporte web permite una comunicación rápida y operativa.

Entrenamiento en la realidad 

En la acción presencial el comercial o manager se entrena en la manera de afrontar con eficacia las diferentes situaciones que pueden darse en su día a día y, lo más importante, dirige estas acciones a su propia realidad.

El directivo o comercial, como responsable de la gestión de su equipo o cartera de clientes,  reflexiona sobre la situación, identifica las acciones a seguir en cada caso y se entrena en las pautas de actuación personal que tiene que desarrollar. El monitor presenta las diferentes casuísticas con la ayuda de casos genéricos que respetan la confidencialidad de cada participante, pero cada participante, en su portátil, tendrá la fotografía de su equipo de colaboradores o cartera de clientes.

En concreto, la acción formativa se centra en el desarrollo de los siguientes aspectos:

– Ubicar a cada uno de sus colaboradores/clientes en las diferentes situaciones que se pueden encontrar en función de los resultados de la segmentación

– Gestionar cada situación en función de las posibilidades que presenta, ya sean colaboradores (formación en liderazgo) o clientes (formación comercial).