No seré yo quien ponga en duda que en la empresa actual todas las áreas son importantes, necesarias e imprescindibles. ¡Dios me libre! Sin embargo, no tengo ninguna duda de que, en el día a día de las organizaciones, lo que más fácilmente se valora es la función comercial, entre otras cosas, por su cómoda manera de hacer tangibles los resultados.
Lo que me ha demostrado mi experiencia como director general de la única empresa española de selección especializada en personal para la venta es que muchas empresas no tienen claro los criterios y las competencias que deben de reunir los vendedores que pretenden incorporar.
El hecho de que un comercial tenga un largo historial en ventas no es suficiente para poder recomendarlo. Se necesita evaluar muchas otras variables antes de que podamos decirle a nuestros clientes que el candidato fulano o zutano es el adecuado a su solicitud. Tener un largo historial no es suficiente.
¿Sabrá adaptarse al nuevo grupo en el que se va a integrar? ¿Tendrá flexibilidad para trabajar en equipo? ¿Será capaz de aguantar la presión a la que el director comercial somete a su gente? ¿Le interesará seguir formándose en nuevas técnicas de venta o negociación? ¿Se conformará con ser comercial o quiere una rápida promoción?
Estas son algunas de las preguntas que debemos hacer cuando nos sentamos frente al potencial aspirante al puesto que estamos buscando.
Profesionalizar la selección de los vendedores permite evitar errores en la elección del candidato adecuado. Y todo error sale caro. En el caso de un mal proceso de selección, hay estudios que demuestran que un fallo supone siete veces el salario que pensábamos pagar.
¿Merece la pena corre el riesgo de poner en manos inexpertas tanta inversión? Yo creo que no ya que, aunque todas las áreas de la empresa son importantes, necesarias e imprescindibles, ya se sabe que SI NADA VENDES, NADA VALES.
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