Todos a vender

En estos tiempos que corren -a toda velocidad, por cierto- queda claro que en la empresa, cada día en mayor medida, es importante e imprescindible que todos tengamos una clara y abierta mentalidad comercial, una apuesta franca y decidida por el cliente, que estemos orientados hacia él.

No hace mucho tiempo que me dijeron que un directivo de recursos humanos había sido cesado de su cargo en una gran multinacional americana porque no se alineaba con la visión del negocio, porque no se involucraba en la acción comercial, porque no conocía, al fin y al cabo, cual era la diferente cartera de productos que ofrecía su empresa.

Nadie discute que, hoy en día, cualquier producto o servicio, por muy bueno que sea, si no se vende, tiende a morir, lo mismo que ocurre con las compañías que no consiguen alcanzar las mínimas ventas que ayuden a mantener los, por desgracia, cada vez más altos costes empresariales.

Y no es que mi vocación y decidida orientación al mundo comercial haga que vea las cosas de manera distinta, es que la experiencia de muchos años dedicado al mundo de la venta, y en especial los últimos como director general de Sales Hunters, empresa de selección especializada en el reclutamiento de vendedores, hace que afronte la realidad del mercado con la visión de todos mis clientes que me transmiten sus necesidades y ansiedades.

No querer reconocer que una parte fundamental de la empresa está en el área comercial es un error que, más tarde o más temprano, acaban pagando todos aquellos que no hacen una clara apuesta por el departamento de ventas.

Pero, como ocurre en otras áreas funcionales, todo empieza con una buena selección de los profesionales que tienen que ejercer la función comercial. Hay que poner en manos de profesionales una parte importante de nuestro éxito futuro. No podemos creer que cualquiera vale para vender, ya que son muchos los fracasos que esta forma de pensar ha acarreado en empresas que, normalmente por ahorrar el coste de una selección profesional, no han sabido elegir bien a los responsables de “traer el dinero a casa”.

Pero, una vez bien elegidos los profesionales de la venta, hay que invertir en ellos con una buena formación. Hay que preparar un plan entrenamiento orientado a pulir aquellos defectos que se encuentren y a potenciar esas competencias en las que destaquen.

Invertir en nuestros comerciales es invertir en nuestro futuro, ya que, no nos olvidemos, en la empresa de hoy la frase más habitual que desde arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba se debe escuchar es la de “TODOS, A VENDER”