¿Qué es lo primero que se nos viene a la cabeza cuando pensamos en un director/a Comercial, un director/a de Ventas o un director/a de Desarrollo de Negocio?
Como norma general, imaginamos una persona muy orientada a resultados, con muy buenas competencias en comunicación y con mucha orientación a la acción. Efectivamente, todas ellas son competencias muy presentes en un profesional que debe liderar la “primera línea”. Sin embargo, en un entorno “frágil”, en el que es difícil encontrar líneas de continuidad, en el que cada día entran en juego nuevas variables difíciles de comprender y en el que se impone el corto plazo, responsabilizarse de la línea de ventas exige un ingrediente estratégico: “Un propósito”.
Pero, ¿qué significa liderar con propósito un área o departamento comercial?
Para nosotros, en Adecco Learning & Consulting, los líderes con propósito reúnen tres características fundamentales: Equilibrio y responsabilidad, cumplimiento y coherencia, y pasión en todo lo que hacen.
Un liderazgo equilibrado y responsable no pone excusas, aprende de los errores, de las “derrotas” y se centra en las soluciones. Esta actitud y esta forma de afrontar el reto impacta directamente en la competitividad del equipo.
Por otra parte, es básico apoyarse en el “DATO” y huir del “punto grueso”. Analizar la información y utilizar los datos para mejorar y aprender, extrayendo la esencia positiva de las “conquistas” y de las buenas prácticas, es crucial. Igualmente, debemos utilizar la información y el “DATO” para modificar pautas e incorporar planes que neutralicen la redundancia en el error. Con todo ello, provocaremos mejoras reales en el rendimiento tanto individual como colectivo de los equipos.
Liderar con propósito exige cumplir con lo que se dice, concluir las tareas, acabar el trabajo y, en definitiva, hacer que las cosas sucedan. Para ello, además de planificación y rigor, se necesita estar muy cerca de las personas, entender muy bien lo que necesita cada miembro del equipo y ayudarle a conseguirlo.
Por ejemplo, pensemos muy bien la utilidad de las clásicas “calls” multitudinarias de repaso del “pipeline” o del estado de los clientes, en la mayoría de los casos sirven más para calmar al “manager” que para mover la “aguja” y mejorar los resultados. Por el contrario, pensemos que aportan cero o muy poco a los participantes.
En resumen, conseguir que las cosas pasen, requiere compromiso, tiempo de calidad, trabajo individualizado y foco en lo relevante (menos es más).
Por último, obviamente, hacer las cosas con “pasión” contagia energía positiva y favorece el esfuerzo colectivo. Cuando hablamos de equipos de ventas, incorporar estas dinámicas es condición necesaria para conseguir que la competitividad del equipo se mantenga en el tiempo.
¿Como se pone pasión? No se trata solo de trabajar el estilo de comunicación, de proyectar energía y actuar con agilidad, también exige dedicarle tiempo a cada colega, profundizar en el trabajo realizado y no únicamente en el resultado obtenido, dar “feedback” constructivo, claro y honesto y, por supuesto, apoyar y reforzar todo aquello que mutuamente se haya acordado.
En mi resumen, liderar con propósito en el área de ventas es la búsqueda permanente de la excelencia, de buscar el mejor rendimiento de cada miembro del equipo, de ambicionar ganar cada oportunidad como si fuese la última, de mover a la “empresa” hacía el servicio al cliente y hacía quienes los traen y los fidelizan y, por supuesto, no perder el propósito fundamental para que todo ello sea posible, disfrutar y hacer disfrutar a los colegas de este “maravillo viaje interminable”.
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