En los equipos comerciales ya no es dinero todo lo que reluce

Desde siempre, infinidad de personas se han dedicado a la venta. Una profesión en la que, si eras un buen comercial, podías obtener mensualmente un buen sueldo. El principal factor de motivación era la remuneración variable en base a objetivos y las comisiones sobre ventas. Sin embargo, este escenario ha cambiado. En el entorno actual, existen otros incentivos que hacen que estos profesionales rindan más y mejor, además de reducir la probabilidad de abandonar la empresa, máxime cuando se trata de una profesión con un alto índice de rotación.

Estamos ante lo que se está empezando a conocer como la economía conductual, que cada vez cobra más adeptos. En este aspecto, la motivación entra de lleno en el campo de la psicología, y la alta dirección debe ser consciente de ello, debiendo conocer cuáles son los elementos motivadores que inciden en cada uno de los comerciales de su equipo. Esto implica que, para poder motivar con eficacia, es necesario conocer lo mejor posible a cada uno de los vendedores de la compañía, y entender tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambos confluyen en su situación actual.

Si una organización adopta un sistema de incentivos basado en los principios de la ciencia del comportamiento o conductual, consigue aumentar la productividad en los empleados satisfechos, hecho que además está en correlación directa con la satisfacción de los clientes, lo que lleva a una mejora en la cuenta de resultados.

Y es que, como rezaba el título, en los equipos comerciales ya no es dinero todo lo que reluce. Actualmente, los empleados valoran mucho la posibilidad de tener un horario flexible en el que puedan disponer de mayor tiempo libre. De ahí que muchas empresas estén implementando políticas de conciliación que se orientan en esa dirección. Una apuesta, que tras el Covid se está implantando en numerosas empresas, es ofrecer un puesto de trabajo híbrido, una parte presencial y otra en remoto, pues es una de las condiciones que estamos viendo que más reclaman los empleados, sobre todo las nuevas generaciones que acceden a la vida laboral. Y en cuanto a la ampliación del permiso de maternidad, además de lo que dicta el gobierno, algunas empresas, principalmente multinacionales, aumentan cuatro semanas más.

Otros elementos motivadores, que ya desde hace un tiempo son muy bien acogidos por los empleados, son las remuneraciones en especie, como son disponer de coche de empresa, planes de pensiones, seguros de salud, guardería, entre otros…

Si dirigimos la mirada hacia un terreno más personal, otras herramientas de motivación en los equipos de venta son las distinciones honoríficas, muy utilizadas en las empresas norteamericanas, así como los concursos de ventas. El efecto que tiene este tipo de acciones en el que se establece, por ejemplo, un incentivo monetario o en especie a los diez mejores comerciales que han conseguido un volumen de ventas determinado, es muy positivo, debido a que, por un lado, está el premio y, por otro, el reconocimiento ante sus compañeros y jefes.

Sin embargo, para que estas convenciones de ventas se conviertan en elemento motivador es necesario que estén bien diseñadas y programadas. Además de acciones lúdicas de tipo cultural, los comerciales deben de recibir cursos de formación sobre técnicas de ventas, nuevos productos, etc. Así como servir de escenario para compartir experiencias y que se relacionen los unos con los otros, debido a que en algunos casos, como puede ocurrir en las redes de ventas nacionales, muchos ni se conocen personalmente, tan solo en ocasiones de haber podido hablar por teléfono.

Es muy importante que el empleado se sienta miembro de una empresa de prestigio y que tenga óptimas relaciones con todos los que la componen.