La figura de vendedor tradicional y desligado de Internet tiene los días contados. Las cifras demuestran que a pesar de que la inmensa mayoría –el 98%– de los directores comerciales se siente preparado para usar herramientas digitales y afrontar con éxito la digitalización del proceso comercial, más de la mitad (54%) suspende las capacidades digitales de sus equipos comerciales, según se desprende del III Estudio de Salud Digital de las Empresas presentado en el marco del Sales Innovation Forum 2023 by ActitudPro. Esta dicotomía nos obliga a replantear el punto de partida del nivel de digitalización de las empresas y dar un salto hacia adelante para buscar nuevas soluciones que les ayuden a vender más y mejor.
La Inteligencia Artificial plantea nuevos desafíos y oportunidades en el ámbito empresarial, que no podemos dejar escapar. En los últimos años, hemos visto cómo Internet iba apoderándose de las estructuras de ventas; hemos visto cómo la digitalización ha ido cristalizando, se ha implementado la omnicanalidad y los clientes y las oportunidades de venta llegan a la empresa desde todos los canales. De hecho, la IA ya se está utilizando de forma corriente en muchos departamentos de la empresa y ayuda a cualquier vendedor autónomo a ser más eficiente y a mejorar la productividad.
Hablar de Inteligencia Artificial significa hablar de la capacidad que tienen las máquinas de realizar tareas que habitualmente hasta ahora solo han sido realizadas con la intervención de la inteligencia humana. El hecho es que, si las máquinas se aplican en los más diversos campos, por qué no pueden utilizarse también en los procesos comerciales. Así, el vendedor se convierte en conductor de una máquina que utiliza diferentes herramientas para llegar y atender más y mejor a un cliente que ahora es omnicanal. Pero hay que buscar aquellas herramientas que nos aporten valor real y, sobre todo, nos diferencien, porque cada vez cuesta más mantener el vínculo.
Existe una segunda velocidad de la IA aplicada en las ventas, en la que se identifican varias tendencias que marcan un nuevo horizonte en el proceso comercial.
Por poner un ejemplo: ya existe en el mercado tecnología preparada para identificar el precio máximo que un cliente es capaz de pagar y, de la misma manera que los algoritmos de Meetic o Netflix, hoy se están fabricando programas avanzados que identifican, a partir de universo de clientes potenciales, cuáles de estos son más susceptibles de comprar un producto o un servicio. El cálculo del momento perfecto para abordar a un cliente, proponerle una visita o realizar una visita de venta también es otra de las principales aplicaciones de la IA y que ya utilizan los call center (aunque a veces no lo parezca!).
La lista de aplicaciones de la IA en las ventas sigue y tiene muchísimas posibilidades. Según la consultora Gartner, las aplicaciones de la IA (como el Chat GPT o la visión computarizada) llegarán a su máxima productividad en 2 o 5 años, pero aún tardarán en implementarse en toda su dimensión. Las estadísticas demuestran que las empresas que están empleando IA de forma más o menos incipiente en sus procesos de venta, tienen mejores resultados que la media.
Por tanto, la profesión de vendedor tiene todavía días esplendorosos en el horizonte, pero es necesario que el profesional comercial se adapte y sepa conectar con el entorno digital. Todos estos sistemas de innovación tecnológica aplicada a las ventas, lejos de reemplazar al vendedor, le ayudarán a homogeneizar y a ser más efectivo y eficaz en el proceso comercial.
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