SDR(I): El rol más buscado en empresas Tech y Startups B2B

El SDR (Sales Development Rrepresentative) es todavía hoy desconocido para algunos y es sin embargo una figura clave en ventas de empresas tecnológicas y startups de Software as sa service (SaaS). Cada vez más industrias de sectores distintos al tecnológico están siguiendo los pasos de estas empresas, para maximizar y mejorar sus ventas.

En España hace ya unos pocos años que esta figura aterrizó y empresas como Userzoom, Red Points, Forcemanager, además de las multinacionales tecnológicas americanas asentadas en nuestro país, han reclutado este perfil para escalar rápidamente sus ventas y medir el mercado.

En Outbound People conocemos a fondo este perfil que ha sido la clave del rápido crecimiento de empresas Tecnológicas tan punteras como SalesForce y llevamos años reclutando para diferentes empresas pioneras en el ámbito de la tecnología y las ventas. 

¿Qué es lo que hace del SDR un elemento tan clave?

Históricamente el comercial, Account Executive realiza el ciclo completo de la venta: prospecta, cierra nuevas reuniones, realiza propuestas, negocia, cierra la venta y en ocasiones también mantiene la cartera de clientes. 

Este tipo de venta donde el comercial realiza todo el ciclo de ventas puede servir en una empresa que sólo desee mantenerse o bien su mercado es finito y pequeño, pero si no es así difícilmente se mantendrá en el tiempo y dependerá del todo de la suerte.

La figura del SDR forma parte de la segmentación del proceso de ventas, el SDR es quien inicia este proceso, lo continua el Account y una vez cerrada la venta lo gestiona Customer Success.

¿Por qué no es eficiente que un comercial realice todo el ciclo de ventas?:

• Pérdida de foco: con interrupciones de clientes potenciales, existentes, preparación de propuestas…
• ¿Cuándo prospectas? Cuando ya no hay propuestas que presentar y entonces durante semanas estás en dique seco, hasta que logras volver a cerrar reuniones.
• Falta de calidad en la prospección, con poco tiempo le dedicarás la menor atención posible.
• Cuando la propuesta no avanza y se cae del pipeline, a menudo no disponemos de la información real y en la mayoría de los casos decimos que ha sido el precio, cuando puede ser que no fuera el momento y en unos meses se hubiera podido avanzar, tal vez no hemos dado con el interlocutor adecuado, buscaban otra cosa y no hemos sabido preguntar… Si la prospección no ha sido de calidad es probable que esta oportunidad no fuera lo que parecía.

Añado que al comercial senior no le gusta dedicar tiempo al cold calling, lo que le gusta es cerrar ventas y reunirse con el cliente, en cambio para una persona que esté empezando la carrera comercial, este rol es el mejor de los aprendizajes y es uno de sus primeros pasos en una empresa, el objetivo de un SDR es llegar a Account en un plazo determinado de tiempo.

Qué principales tareas desarrolla un SDR?

• Descubrir empresas que realmente sean target de lo que vendes
• Encontrar al buyer persona y cerrar un meeting de calidad vía cold calling (NUNCA Vender, eso lo hará el Account Executive)
• Nutrir de información la plataforma con la que se trabaje, para que esa oportunidad se convierta en un lead

Las empresas que han incorporado al SDR entre sus filas, han conseguido:

• Foco -mejora la calidad de la prospección y por ende de las ventas.
• EL Account hace lo que más le gusta y se puede preparar mejor las primeras reuniones (con más información) y también las propuestas, lo que se traduce en más ventas
• Logras que el ciclo de ventas no pare, que sea constante: vendes más!  

El SDR es tu primera imagen de compañía y es de quien vas a recibir mejor información y de mayor calidad de la respuesta que tu producto va a encontrar en el mercado (mejor que cualquier estudio de mercado). Es necesario que tengas una plataforma como Bloobirds u otra, para que toda esa información se recoja de forma precisa y ordenada, pues será clave para tomar decisiones de estrategia de negocio y por supuesto lo será para el cierre de la venta por parte del Account Executive. 

En Outbound People somos expertos en este perfil y conocemos a la perfección sus skills, con nuestro recruitment ayudamos a las empresas a encontrarlos, tanto en España como a nivel internacional.