La elección

El AVE procedente de Valencia entraba en la Estación de Atocha a la hora prevista, con esa puntualidad británica que todavía nos extraña a los cuarentones. De repente, el termómetro había bajado ¡11 grados! respecto a mi salida, y me preparé para recibir el seco frío madrileño tan distinto del valenciano, que penetra hasta los huesos. Me había pedido el día libre, y como me esperaban a partir de las 11:30 h. aproveché para desayunar y poner en orden mis ideas. Después de tres meses en las que había pasado hasta cuatro cribas, hoy tenía la reunión definitiva, la entrevista que decidiría cual de los 3 candidatos sería el elegido para el puesto.

-…entonces, y para finalizar ¿Crees que eres la persona adecuada para este puesto? Me preguntó finalmente Cristina, la responsable de rrhh encargada del proceso.

¡Claro que si! ¡La mejor de todas!! Grité en mi mente. Pero mi garganta respondió calmadamente:

-Vamos a ver, se que buscáis una persona con experiencia, autónoma, honesta y comprometida con la empresa. He estado desde los 14 años tras un mostrador, ayudando en la tienda de mi madre y tras concluir los estudios universitarios creé mi propia empresa B2B dedicada a la venta de regalo promocional. Ahí aprendí lo que no me enseñó la universidad, y cometí muchísimos errores. Tantos que la crisis de 2009 hizo que la cerrara, no sin cierto alivio, tras 12 años de aprendizaje y mucho trabajo a la espalda. Una de las decisiones que tomé en su día, y que hasta entonces había considerado errónea, fue justamente la que me impulsó hasta donde estoy ahora. En 1998 aposté firmemente por la digitalización y contraté mi primera dirección de correo electrónico y la web corporativa. Estaba convencido de que podría vender mis artículos por todo el mundo, se abrían mil ventanas comerciales y muchas nuevas perspectivas. Mi email era de los primeros en una provincia como Castellón, donde el Fax imponía su jerarquía y dominio absoluto. No amorticé la inversión en ventas ni muchísimo menos, aunque la utilización del correo electrónico hasta que se implantó definitivamente por todos mereció la pena. Y más cuando un día del 2011 recibí una llamada de una startup de Barcelona, interesándose en mi situación laboral. Me habían localizado por ser todavía el titular de uno de los más antiguos de la zona, y que continuaba funcionando. Esta empresa, que estaba subiendo como la espuma, quería alguien que trabajara desde casa, porque no compensaba tener una oficina abierta, y toda la comunicación y pedidos se realizaban de forma digital. Querían vender los servicios de empresas a través de su web, un e-commerce de descuentos inmenso que al poco absorbería uno de los gigantes del sector: Amazon. En una de las peores épocas de crisis me vi visitando a comercios y empresas hablándoles de algo que les sonaba a chino, pero que aceptaban porque las comisiones iban a éxito. Mi zona de actuación se amplió a toda una provincia, y mi mente se abrió tras conocer las grandezas y miserias de empresas de diferentes sectores. Tras 2 años intensos, el mercado de Castellón tocó techo, y di el salto a Valencia y Alicante añadiendo a mi cargo grandes cuentas que podían vender sus servicios a nivel nacional. Mi perspectiva cambió de tal manera que pasé de vender exclusivamente en un radio de 10 kms. mientras dirigía mi propia empresa a llegar ahora hasta la Manga del Mar Menor, prácticamente abarcando toda la zona levantina. Me reinventaba constantemente, empatizaba con el cliente tratando de entender que necesitaban para poder trasladarlo al mundo digital. Aunque siempre había formado parte de distintas organizaciones comerciales y empresariales para aprender de la experiencia de otros y canalizar los problemas de forma conjunta, estas vivencias desde la posición del observador me hicieron avanzar en la comprensión de muchas de las acciones comerciales que se dan en el día a día, en conocer que mueve a las personas en adquirir uno u otro bien o servicio, y en definitiva, profundizar en un mayor autoconocimiento para entender a los demás. Sin saberlo, dirigía mi carrera profesional no solo a vender, que es algo que me apasiona, sino a ayudar a los demás haciéndolo.

También queréis que esa persona sea su extensión en un territorio sin implantación y sin referencias de su aceptación. Esto complica mucho las cosas, pero nada que sea realmente bueno es fácil. No soy de los que apagan el móvil a las 8 de la tarde, ni siguiera el fin de semana. Si lo hiciera, no trabajaría dando la cara al cliente, y aunque muchas veces me la han partido, resulta más gratificante solucionarle un problema a alguien o al menos reconfortarlo y dejarle claro que en mí va a encontrar un aliado. En ese viaje que emprendí hacia el conocimiento propio y de mis clientes, me he formado en técnicas de negociación, neuromarketing, gestión emocional y ventas para precisamente ser ese primer rostro que ve el interlocutor. En mi actual puesto de trabajo, aunque se trata de una venta consultiva y la empresa es todo un referente en el sector, mi responsabilidad hacia el cliente desaparece en el mismo momento que se firma el contrato. No estoy nada de acuerdo con ese sistema, y muchas veces he manifestado que no lo comparto, ya que el mismo comprador solicita la ayuda de aquel que es su referente con la empresa. Por eso mismo estoy buscando un cambio, y sobre todo porque mi cliente tipo no tiene nada que ver con mis inquietudes. He vendido siempre a gente de marketing, del dpto. comercial, del financiero… pero a responsables y encargados de recursos humanos nunca. Y sin embargo, son los que más he coincidido en mi formación profesional. Son las personas en la empresa que gestionan a otras personas, y también quieren entenderlas como yo, con el mismo fin pero por diferentes motivos. Así que efectivamente, pienso que soy la persona adecuada, y me encantaría que pensarais lo mismo.

Transcurrieron unos segundos que después interpreté como algo bueno, y mirando a las hojas que tenía delante con sus anotaciones me dijo:

-Pues nada, por nuestra parte es todo. En unos 3 o 4 días nos pondremos en contacto contigo. Tanto si para bien o para mal, no te preocupes que tendrás noticias nuestras. Muchas gracias y buen viaje de regreso.

No habían transcurrido apenas 48 horas de las 72 que me habían dicho cuando mi móvil sonó de nuevo:

-Buenos días, te llamo para comunicarte que queremos que seas nuestro director territorial para la Comunidad Valenciana y Murcia, encargándote de las ventas de los servicios de Sodexo Beneficios e Incentivos a los departamentos de recursos humanos de la zona.

-Vaya, muchísimas gracias! –solté sonriendo- No habéis tardado mucho en decidirlo…

-Bueno, ya sabes… Cuando uno oye lo que está esperando oír, para qué darle más vueltas ¿no crees?

No contesté, mientras asentía con la cabeza y pensaba que claro que lo creía. Yo era el que había buscado la oferta entre miles y el que se había preparado para ella, así que de alguna manera también esperaba oír esa respuesta.