El ecosistema Internet ha cambiado nuestra forma de comunicarnos y esto incide en la forma de vender. “La metodología Social Selling se hace necesaria para abordar este nuevo entorno digitalizado”, según Esmeralda Díaz-Aroca, especialista en Social Selling y Marca Personal.
“Lo que en su día supuso el teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional, hoy lo son las redes sociales y en general el entorno Internet”.
Por ello, “saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva». Esta “Transformación Digital de la venta interpersonal” es necesaria, porque el entorno ha cambiado.
Hoy, las redes sociales son los aliados de la venta, por ello, un vendedor debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling para saber utilizarlas adecuadamente y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar , establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva “vender».
La incorporación de la cultura social en la venta de cualquier organización es sin duda un reto, y requiere formación. “Pero con demasiada frecuencia, esa formación no alcanza los objetivos”, ¿la causa?
Según la experiencia de Esmeralda Díaz Aroca, las razones de estos fracasos son las siguientes:
1.-La formación en Social Selling se basa en la teoría y en herramientas en las que no se profundiza
“Cuando se habla de Social Selling, habitualmente se focaliza en LinkedIn, aunque también se puede aplicar esta metodología en otras en las que si inviertes tiempo y esfuerzo en crear tu marca y la de tu equipo se pueden también obtener excelentes resultados: Twiiter, Facebook…
Para mucha gente, hacer Social Selling significa tener muchos contactos en tu red o muchas listas en Twitter. Pero ¿qué se hace después?, y es aquí donde está el GAP porque se pasa directamente al uso de herramientas como LinkedIn Sales Navigator, o CRM’s como AGIL CRM, etc., que necesitan una formación en mas detalle y mucha práctica. Es como tener muchas piezas de un rompecabezas y no saber cómo ensamblarlas. No hay un hilo conductor ni una hoja de ruta concreta”.
“El Social Selling es SEDUCCIÓN. El que todavía no lo haya visto así, perderá su tiempo».
2.-Uno de los pilares clave del Social Selling es compartir contenido de valor, y esto casi no se enseña
“El contenido de valor es hoy un “arma estratégica” si lo que quieres es atraer, generar engagement y captar nuevos clientes. El marketing de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor antes de pedir nada a cambio (“Givers Get”), y sin interrumpir.
3.-Se utilizan escenarios hipotéticos, nadando en la filosofía. No aterriza al caso real.
“La forma de entrenar a las personas en la metodología Social Selling debe ser diferente, entre otras cosas por que cada persona tiene su forma de relacionarse y ningún método debe constreñir la “naturalidad” de cada uno. Aplicar además escenarios hipotéticos que distan muy lejos de la realidad de las personas que están recibiendo la formación es como hablarles del sexo de los ángeles”.
4.-La formación no resulta tangible, no es fácilmente aplicable.
“Resultan muy teóricas, se usan casos a veces “más divertidos” que funcionales y poco aplicables a la realidad. No hay por ejemplo una hoja de ruta concreta por la que empezar a trabajar desde el dia después al curso.
El objetivo de un buen training en Social Selling es traducir los aprendizajes a la aplicación directa. Si después de un curso hay que explicar qué hacer, es que no ha valido la pena. Nadie aprende por ciencia infusa”.
“Muy pocas empresas pueden asegurar que el aprendizaje está siendo practicado, aplicado y que se está haciendo correctamente”.
5.-No hay refuerzo ni involucración
“Si una empresa tiene claro que la metodología Social Selling le va a ayudar a alcanzar sus objetivos de ventas, el refuerzo ha de ser constante. Si no se integra la metodología Social Selling en los procedimientos comerciales, acabará pasando a un segundo plano y la gente volverá a lo que cree que sigue funcionando para vender”.
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