La especialización es un factor clave a la hora de conocer mejor las características de cada trabajo, servicio o producto. En selección de personal, influye mucho a la hora de afrontar nuestro día a día ya que, si no eres una empresa especializada, los tipos de perfiles que reclaman los clientes son difíciles de entender puesto que cada uno de ellos tiene características complejas y propias.
Mucho mayor es la complejidad cuando hablamos de puestos comerciales. El área de ventas, la más solicitada en las ofertas de empleo de empresas y portales, es esencialmente sensible a las peculiaridades que tienen implícitas los profesionales que se dedican a ella.
Por supuesto, existen unas competencias comunes en todos los vendedores y que no se pueden obviar: orientación al cliente, orientación a resultados, flexibilidad, habilidades interpersonales, proactividad, negociación, estabilidad emocional, son algunas de ellas a las que, además, se pueden añadir las de dirección de equipos y liderazgo cuando de mandos y directivos se trata. Todas las anteriores, hoy en día, son fáciles de medir con herramientas adecuadas para ello, como por ejemplo el Wave de Saville Consulting que usamos en nuestros procesos.
Pero hay una competencia, característica o particularidad que es difícil de detectar, para la cual no existen test o cuestionarios y que, sin embargo, es fundamental cuando hablamos de comerciales o vendedores: la vocación.
El día a día de un vendedor es muy proclive a la frustración, se necesita mucha fuerza mental para no caer en el abatimiento, en la desesperación. Una venta puede perderse por una mala negociación, por un escaso porcentaje económico, por no poder dar el servicio que se solicita por causas ajenas al comercial de turno y, ante tanta adversidad, es fácil caer en el desánimo, en la apatía y en la desmoralización.
Contra ello, la única medicina que se puede recetar es el orgullo, el amor propio, el afán de superación. Y todas estas pastillas no se pueden tomar si no existe una amor por el trabajo, un gusto por tu profesión, una satisfacción que tan sólo es posible cuando lo que haces te apasiona.
Es decir, cuanto te dedicas a algo para lo cual tienes disposición, ganas, gusto y afición, en definitiva, vocación.
En nuestros procesos de selección vendedores, lo que buscamos, lo que de verdad indagamos en nuestras entrevistas personales, es esta vocación. Las técnicas de venta y de negociación, así como las competencias que hemos ido enumerando, son sencillas de adquirir con una formación adecuada, con cursos específicos que aportan estos conocimientos.
Pero la vocación no se aprende. O se tiene, o no se tiene. Sucede lo mismo con el talento. De hecho, existe un talento comercial innato que va muy unido a la vocación.
Hay profesionales que, desde el primer momento de su carrera profesional, han querido dedicarse a la venta. Ser vendedores. Estos, son los que triunfan, los que afrontan su día a día con ilusión, ganas renovadas a pesar de los fracasos que se encuentran en su trabajo y los que saben que ser vendedor es una profesión dura, compleja y, demasiadas veces, desagradecida.
Pero su vocación, su afición por lo que están haciendo, suplen con creces los sinsabores que, al igual que sucede en otras profesiones y perfiles profesionales, son implícitos y privativos de la carrera de un vendedor.
Por eso en nuestros procesos de selección de jóvenes vendedores, de comerciales con poca o ninguna experiencia, lo que buscamos, lo que de verdad nos interesa, es que tengan vocación de vendedores.
Y así poder decir que el vendedor nace y se hace, aunque hay algunos, quizá demasiados, que nacen para no ser hechos.
María Godín es Directora de comercialesplus
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