El campo de la psicología siempre ha estado muy presente en el mundo de las ventas. Al fin y al cabo, conocer bien al ser humano, cuáles son sus motivaciones y necesidades es absolutamente fundamental para todo vendedor.
El auge y la fama que han tenido autores como Daniel Goleman han puesto en el foco de todas las escuelas de negocio y departamentos de personas de todas las grandes empresas, conceptos como “Inteligencia emocional” “Escucha activa” o incluso “Neuronas espejo”.
Goleman en su famosísimo libro publicado en 1995 “Inteligencia emocional”, apoyándose en algunos estudios, venía a afirmar que el éxito de una persona venía determinado en mayor medida por dicha inteligencia emocional, que por el cociente intelectual. Es decir, se cambiaba el paradigma occidental clásico que atribuía a lo racional la vara de medir del éxito personal y social.
Este cambio de paradigma, sin duda, influyó en la manera de gestionar a las personas en los entornos laborales y por supuesto también en la manera de entender la relación de las empresas con sus clientes.
Grosso modo, Goleman define la Inteligencia emocional en torno a cinco factores:
1- Conocimiento de las propias emociones
2- Capacidad de controlar las emociones
3- Capacidad de motivarse a uno mismo
4- Reconocimiento de las emociones ajenas (Empatía)
5- Habilidades relacionales
Es evidente que los 5 factores son importantes, pero… en un entorno comercial, si tuviéramos que priorizarlos en orden de importancia ¿Cómo los ordenaríamos?
Quizás para alguno de vosotros, esta pregunta no tenga el más mínimo sentido, en realidad para mí tampoco, pero, históricamente, para los departamentos de formación de las empresas sí que lo ha tenido, ya que han priorizado los factores interpersonales en sus políticas de formación y desarrollo.
Para ser más concretos, durante muchos años, han abundado los cursos de técnicas de venta centrados en las habilidades relacionales, la empatía y la motivación.
Pero… ¿qué hay de la regulación emocional? ¿Acaso no es importante para un comercial? Son preguntas que, aparentemente, tienen una respuesta inmediata. Por supuesto que sí, como para cualquier persona. Pero hasta hace un tiempo lo que ocurría dentro de una persona, lo que no era directamente observable en un funnel de ventas no existía o al menos podía ser atribuido a esos factores interpersonales mucho más fáciles de medir y observar.
Afortunadamente, los tiempos cambian. La autorregulación y el bienestar emocional, son básicos para un empleo tan exigente como el de comercial, donde la presión de un objetivo, el rechazo, la frustración y la adversidad son compañeros habituales de viaje.
Saber detectar las emociones que estas situaciones nos generan, saber detectar las cogniciones asociadas a dichas emociones, aprender a gestionarlas y aprender a romper determinados esquemas adquiridos que ya no nos son útiles, son elementos esenciales, no sólo para el éxito profesional, sino también para nuestra propia salud.
El Mindfulness, las técnicas posturales y de conciencia corporal, el ejercicio físico o unas pautas para una alimentación equilibrada, son algunas de las herramientas que nos pueden ayudar a optimizar nuestro rendimiento profesional y nuestra vida personal.
Desde Sales Innovation School, apostamos decididamente por esta visión integral de la persona y del profesional de las ventas.
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