La evolución y profesionalización del perfil de ventas en las empresas de alimentación y bebidas

En un mundo cada vez más globalizado, competitivo y disruptivo, las organizacionesestán cambiando y adaptando sus modelos de negocio, sus estructuras y por tanto, los perfiles de los profesionales que las componen, muy especialmente los dedicados a las ventas.

Tradicionalmente, la figura del comercial se asociaba a personas con muchos contactos, que se relacionaban bien en un entorno concreto y que eran capaces de vender sus productos o servicios en ese círculo conocido. Sin embargo, en los últimos años y como consecuencia de la transformación necesaria de los negocios, el perfil de los profesionales que se dedican a las ventas -los Key Account Manager (KAM)o gerentes de ventas- está evolucionando y profesionalizándose cada vez más.

En el canal retail está tendencia era clara desde hace tiempo y ahora se está extendiendo también a las fuerzas de ventas fuera de España.Aunque lo habitual es que estas compañías recurran a distribuidoras o importadoras del país para vender sus productos en el mercado internacional, cada vez es más frecuente que sea un KAM el que lo haga, negociando directamente con el retailer del país en cuestión. Esto sucede especialmente en países muy competitivos, como Reino Unido o Alemania, o en los que son muy relevantes para la compañía. El coste de contar con un gerente de ventas propio ya no es un freno para las compañías del sector, que se han dado cuenta de que es mucho más efectiva la negociación directa que a través de intermediaros, que además no comercializan sus productos en exclusiva.

Por otro lado, a nivel nacional esta tendencia se está empezando a incorporar al canal Horeca, hasta ahora más proclive a las figuras de venta tradicionales. Es cada vez más habitual que las empresas del sector cuenten con un KAMpara negociar directamente con las empresas de hostelería y restauración.Por las mismas razones que en el caso del canal retail, contar con una figura que negocie la venta directa a los hoteles, restaurantes, etc. resulta más interesante.

¿Y cuál es el perfil de estos KAM o gerentes de ventas que irrumpen con fuerza dentro del sector? Atrás queda la imagen del comercial de toda vida, que generalmente no tenía estudios universitarios, ni idiomas, y que como decíamos antes, basaba su venta en las relaciones. Actualmente el perfil es el de un profesional con carrera universitaria, formación de postgrado y conocimiento de idiomas –sobre todo en el caso de los que vayan a negociar en los mercados internacionales, donde es imprescindible el conocimiento del idioma local-. Competencialmente, son personas con grandes habilidades de comunicación e interlocución, habituados a negociaciones largas y difíciles, con capacidad para conseguir transmitir el beneficio para ambas partes (win-win). Idealmente también deben contar con una mentalidad analítica y estructurada, que les permita manejarse con soltura en términos financieros y de plan de negocio, en vez de centrarse únicamente en términos de venta. También suelen ser profesionales con ambición profesional y que ansían crecer con rapidez. En cuanto a la experiencia previa, al menos son necesarios 5 años de experiencia comercial.Salarialmente, aunque depende del tipo y tamaño de la empresa, la banda salarial se puede situar entre los 45.000 € y los 60.000 € de salario fijo, más un 20%-25%de variable.

En el entorno actual de rápidos cambios y alta competitividad, los profesionales que se dedican a las ventas deben estar cada vez más cualificados y ser capaces de aportar valor a las organizaciones.