Abrazar el cambio en el equipo de ventas, herramienta del éxito

El secreto para vender a día de hoy no es solo contar con un equipo motivado. La clave de la venta ya no reside solo en el talento negociador. Una empresa que no haya sabido sumarse a la transformación digital no puede sobrevivir en la actual era tecnológica, y esto comprende también a su equipo comercial.

La ventaja competitiva en un mercado saturado y sobredimensionado está en cómo se ofrece el producto o servicio. Y son muchas las cuestiones a las que debe dar respuesta una compañía en el momento actual. ¿Cómo atender a mis clientes cada vez más escépticos e informados? ¿Cómo gestionar el creciente número de canales y de competidores? ¿Cómo trascender a un vendedor que ofrezca soluciones en vez de simples productos o servicios?… 

La crisis ha impactado de forma profunda en el ánimo del consumidor y ha incidido en sus hábitos de compra. Hace escasos días se conocía el Estudio Global de Confianza de los Consumidores correspondiente al tercer trimestre del año. El informe, elaborado por Nielsen, apunta a una persistente incertidumbre laboral que sigue pesando sobre el ánimo de los españoles. El 62% de los encuestados considera que sigue siendo un “mal momento” para realizar compras y esto representa un aumento con respecto a los tres meses anteriores. 

Los desafíos son grandes y exigentes, pero no por ello hay que cerrar los ojos ante la necesidad. El empresario debe ser el agente activo que trabaje no solo por no quedarse atrás, sino por ir incluso más allá y ser quien motive los saltos disruptivos. El empresario Jack Welch, conocido entre otras cosas por tomar las riendas del gigante General Electric en uno de sus momentos más críticos y reconducirlo hasta sacarlo a flote, es uno de los abanderados de la evolución corporativa continua. En su opinión, la supervivencia de un negocio; el éxito, subyace en anticiparse más que sobreponerse: “Si el ratio de cambio externo  es superior al ratio de cambio interno (dentro de la empresa) el final está cerca”, afirma el estadounidense. 

También decía Welch que hay que cambiar antes de que te veas obligado a ello, y en efecto muchas empresas toman la iniciativa y logran este objetivo. Algunas de estas triunfadoras estarán presentes en el Madrid Sales Congress 2016, un evento que pretende señalar estos retos a los que se enfrentan las fuerzas de ventas de cualquier empresa en España y apuntar caminos y soluciones hacia las que tender. Es importante que se celebren foros como este, organizado por la escuela de negocios MSMK – Madrid School of Marketing, donde se puedan plantear teorías y se muestren ejemplos prácticos y casos concretos de empresas que estén liderando este proceso de transformación. 

Tanto de una multinacional de origen español como Campofrío como de una empresa emergente en plena expansión europea como MyTaxi se pueden aprender muchas cosas. Por ejemplo, se puede saber de primera mano cómo situar al cliente en el centro de la estrategia comercial para dar respuesta a sus necesidades y, al mismo tiempo, aprender a identificar y segmentar al cliente, además de gestionar y aprovechar los datos que genera. 

También se puede conocer qué metodologías de venta consultiva se están aplicando con buenos resultados y cuáles son las tendencias que dominan el horizonte de la venta multipersonal y multicanal. Porque el foco está ahora situado sobre el acto de vender, que hay que poner en valor. El próximo 24 de noviembre en el Centro Conde Duque de Madrid tendremos una buena oportunidad para familiarizarnos con los nuevos comportamientos que están haciendo avanzar a las empresas a través de las dificultades actuales y que están priorizando el factor humano valiéndose de las innovaciones tecnológicas. 

Hay que perder el miedo al cambio y aprovecharlo para alinear la estrategia de la empresa con el equipo comercial. La próxima semana se celebran el Black Friday y el Cyber Monday, dos hitos de ventas importados de EEUU de los que no sabíamos nada hasta hace unos años. Para este 2016 se prevé que generen unas ventas de 1.267 millones de euros en España, lo que supondrá un incremento del 13% con respecto al año anterior. Y no solo eso: representará más del 5% del total de la facturación del comercio electrónico en el conjunto del año, según datos de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital). El mensaje y la dirección están claras.