La aparición en el escenario formativo de profesionales de la compañía cliente siempre suma. Llevamos 30 años en consultoría de formación y sabemos de sobra que, en el formato que sea, el mensaje que proviene de una figura reconocida dentro la organización deja huella y apoya en la consecución de los objetivos de cualquier sesión de formación.
Este formato mixto, que reparte en mayor o menor medida el protagonismo entre los consultores/formadores y los profesionales de la compañía, puede tener tres modalidades diferentes:
Intervenir: Es la clásica aparición en la apertura o el cierre de un curso de uno o varios directivos que sitúa a los participantes y dota de importancia al proyecto.
Repartir: Se refiere al reparto de tiempos, módulos y contenidos. En este caso no hay interacción entre el consultor y el profesional, sino apariciones diferenciadas.
Implicar: Es el formato en el que formador y profesional trabajan conjuntamente, reparten responsabilidades y se complementan durante toda la sesión.
Este último formato, el de implicar, con serias especificidades, es el que realmente supone una novedosa modalidad formativa que merece ser analizada. Todos aportan en cualquier proyecto y ante cualquier colectivo, pero el hecho de compartir el rol formativo de una forma coordinada, previamente entrenada y con los profesionales adecuados dentro de la organización es, con mucha diferencia, el formato más eficaz de los tres.
Centrémonos en la última experiencia real que hemos experimentado. Una multinacional farmacéutica organiza una sesión de entrenamiento con su red comercial. ¿Objetivo? Impulsar las ventas con un nuevo modelo de actuación de sus delegados. Para aumentar el impacto, apuesta por involucrar a todo su equipo de Gerentes, que son los responsables inmediatos del colectivo al que va dirigido el proyecto formativo. ¿Resultado? Los jefes se implican en las sesiones de entrenamiento y apoyan a los consultores en los mensajes clave, la resolución de dudas y el feedback aportado durante los ejercicios simulativos y role-plays. El objetivo está cumplido y la satisfacción supera todas las expectativas.
Evidentemente, este formato conlleva una serie de exigencias que merece la pena especificar:
Los contenidos tienen que estar muy próximos a la actividad diaria y trabajar sobre situaciones reales del colectivo.
El consultor debe conocer con detalle el negocio y ser experto en la realidad de los participantes.
Los profesionales de la compañía han de adquirir un papel verdaderamente activo, ya que una participación pasiva y vigilante puede llegar a ser contraproducente.
El proyecto precisa de una coordinación/preparación previa para que consultor y profesional hablen el mismo lenguaje y coincidan en los mensajes
Es imprescindible que el profesional se implique y se crea su rol formativo. Es clave ‘venderle’ esa necesidad para que actúe con soltura en la sala.
En el caso de cumplir con estas exigencias, las consecuencias positivas para el proyecto son claras:
El mensaje gana en credibilidad, fiabilidad y cercanía. La presencia activa del profesional de la organización imputa claramente en las tres.
La aplicabilidad, la trasferencia de lo aprendido al día a día de los participantes, es indudable. De hecho, se trabaja sobre la propia realidad.
La sesión formativa adquiere un reconocimiento extra muy importante para el cumplimiento de los objetivos.
Incluso el propio profesional adquiere conocimiento metodológico para trabajar en sus sesiones internas con el equipo.
La conclusión es clara y ya la hemos comentado anteriormente: Incorporar a una sesión formativa a responsables de la propia compañía tiene un impacto positivo en toda circunstancia; que esta presencia sea realmente activa y que no sea una simple aparición o un mero reparto de tiempos, impulsa aún más ese impacto.
La aportación añadida, por las experiencias vividas recientemente, es que esta modalidad con todos los colectivos suma; pero con redes comerciales, multiplica.
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