En el último congreso de la Asociación Española de Directores de Recursos Humanos, Leopoldo Fernández Pujals, ex Presidente de Jazztel España, fundador de Telepizza y conocido como ‘El Alquimista de los Negocios’, comentó que una del las recomendaciones que él siempre hace como clave para el éxito profesional es formarse en ventas, independientemente de la posición que se ocupe en la organización. Según él, es de la venta de donde más aprendizaje y desarrollo competencial se obtiene para el día a día, sea cual sea la labor que se desempeñe.
Si pensamos en las competencias que se necesitan para ser un buen comercial, el asunto cobra aún más sentido. ¿En qué formamos a los colectivos comerciales? La contestación a esta pregunta es amplia, aunque podríamos la resumir con una frase: El objetivo de las fuerzas de venta es construir una relación de confianza con el cliente. ¡Empezamos bien!
Detrás de una relación de confianza con el cliente aparecen habilidades como identificar inquietudes y necesidades, elaborar mensajes de interés, ofrecer soluciones que realmente aporten valor… También es necesario que las preguntas estén bien enfocadas y que surjan con naturalidad, escuchar, superar las objeciones con buenos argumentos, buscar alternativas para el compromiso final, conseguir el cierre…
De la venta uno aprende la importancia del análisis y la preparación, desarrolla la influencia, la escucha activa, la capacidad de ponerse en el lugar del otro, la paciencia para esperar la oportunidad, la tolerancia a la frustración, la perseverancia y la adaptación a diferentes situaciones. También aprende uno a convivir con la presión de los datos, a gestionar el reconocimiento, a celebrar los éxitos, a empezar de 0 y… construir, construir, construir…
¿Son estas competencias propiedad exclusiva de un comercial? Lo cierto es que podrían servirle a todos los profesionales, aunque no trabajen en una red comercial. De hecho, podrían servirle a cualquier persona.
La labor comercial no ha gozado nunca de una gran popularidad. Posiblemente por eso, a veces utilizamos expresiones suavizadas para expresar habilidades de venta aplicadas a situaciones cotidianas no necesariamente comerciales. Pero la realidad es que las competencias que se necesitan y que se trabajan en las redes comerciales son extrapolables a cualquier actividad.
Decir que alguien que ha sido comercial tiene cierta ventaja frente a profesionales que no han pasado por esta etapa es, quizá, una exageración. Afirmar que una formación en ventas es recomendable para cualquiera es bastante sensato. Leopoldo Fernández Pujals lo dice. Su éxito empresarial es un magnífico aval para tomar por cierto su razonamiento.
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