Evaluación de comerciales: Más allá del «Tanto vendes, tanto vales»

En los últimos años se está avanzando mucho en la segmentación de las fuerzas de ventas. Las compañías trabajan cada vez con mayor certeza en esta línea con proyectos que, más allá del clásico ‘tanto vendes, tanto vales’, cruzan información de diferente naturaleza: resultados, datos de actividad comercial, desempeño profesional… y cada vez con más fuerza se apuesta por un nuevo eje de información que es el eje de potencial.

Pero lo cierto es que el mercado ofrece pocas opciones para esta evaluación del potencial cuando es específica para comerciales. Normalmente, si una compañía apuesta por ello, utiliza evaluaciones genéricas que, muchas veces, dejan escapar detalles propios de una actividad tan particular como la venta.

En esta línea, y en su afán por avanzar en el estudio pormenorizado del comportamiento profesional, el profesor Peter Saville ha diseñado el ‘Cuestionario de Fortalezas Comerciales’, precisamente para cubrir ese hueco en la evaluación del potencial de las fuerzas de ventas. En otras ocasiones hemos hablado de estas tecnologías de evaluación específicas y de su alta validez predictiva, basada en un poderoso modelo de efectividad profesional sustentado en años de investigación de la personalidad laboral; el objetivo ahora es conocer los detalles de un planteamiento que está perfectamente ligado a la actividad comercial, con áreas e indicadores de evaluación que cualquiera que conozca el mundo de la venta identifica enseguida como claves indudables para el éxito.

Lo que mide

El cuestionario está basado en las situaciones que generalmente todos los comerciales tienen que resolver y se divide en dos bloques: El perfil de Ventas y el Potencial Comercial.

PERFIL DE VENTAS: Este bloque se organiza en cuatro áreas competenciales, cada una de ellas con sus respectivas dimensiones (2) que definen el perfil comercial del profesional:

• Resolviendo problemas: Identificando necesidades y Desarrollando soluciones.

• Influenciando a la gente: Generando contactos y Cerrando acuerdos.

• Adaptando enfoques: Teniendo una actitud positiva y Trabajando en colaboración.

• Entregando resultados: Siendo disciplinado y Centrándose en resultados.

POTENCIAL COMERCIAL: Este segundo bloque ofrece un resumen de los indicadores clave que constituyen la base de un rendimiento eficaz en diferentes situaciones de la venta:

• Estableciendo un índice alto de contacto con el cliente.

• Respondiendo a las necesidades del cliente.

• Desarrollando ventas nuevas.

• Gestionando las ventas ya establecidas.

• Liderando las ventas.

El resultado que ofrece

El verdadero valor de la evaluación surge de la interpretación de los datos obtenidos. En este sentido, en función del perfil resultante, podemos anticipar…:

• La adaptación del comercial a la cultura y estrategia de la compañía.

• Las situaciones comerciales en las que el profesional es o será más eficaz: captación de clientes, fidelización o cierre de acuerdos.

Los resultados obtenidos facilitan la toma de decisiones: la asignación de carteras específicas, el desarrollo de cada comercial, la propia selección…