La muestra no puede ser más actual: hablamos de 2.800 mandos intermedios de líneas de negocio evaluados en el último año y medio. ¿La evaluación? El Modelo Wave de Peter Saville, la prueba de mayor validez predictiva del mercado actual de medida del comportamiento profesional. El resultado, que es lo importante, es muy llamativo: Los mandos intermedios con equipos de venta a su cargo presentan dos áreas valoradas claramente por debajo del resto: Adaptabilidad y Pensamiento. Expliquémonos…
El Modelo Wave se estructura en 4 áreas –Pensamiento, Influencia, Adaptabilidad y Ejecución– que a su vez se descomponen en 12 secciones o competencias (bueno, después se desglosa en 36 dimensiones y 108 facetas, pero creo que no hace falta tanto detalle). La cuestión es que de esas 4 áreas, claramente son las de adaptabilidad y pensamiento las que salen peor paradas, mientras que las más positivas son las de Influencia y ejecución.
La explicación se puede encontrar en el hecho de que la mayor parte de estos mandos han conseguido la promoción por haber sido comerciales de éxito. Es decir, todos ellos han destacado en competencias muy visibles como el impacto comunicativo, la transmisión de información o la influencia. Sin embargo, no son tan buenos en otras competencias menos perceptibles, pero igual de importantes o más, como la gestión del cambio o la capacidad de análisis. Las consecuencias de contar con este perfil en puestos de gestión de equipos de venta puede ser la siguiente:
En positivo:
Influencia: Contamos con un colectivo de mandos intermedios que maneja con comodidad la transmisión de información, que no le cuesta dar orientación clara a sus colaboradores o hacer un seguimiento de la actividad de sus equipos. Es un buen comunicador y sabe establecer nuevas relaciones interpersonales, con gran capacidad de negociación y comunicación.
Ejecución: Son mandos con apego a las normas y procedimientos establecidos, gestionan bien los recursos y plazos, y muestran una alta orientación a resultados. Cuidar los detalles, cumplir estándares de calidad y gestionar proyectos son fortalezas claras de este perfil.
En negativo:
Adaptabilidad: El colectivo presenta carencias en lo referente a adaptación a su equipo de trabajo y al contexto. Esta área engloba aspectos relacionados con el manejo del estrés continuo o de situaciones donde se necesite alta tolerancia y aceptación de los otros. Estos perfiles muestran dificultades a la hora de ser motores del cambio e incluso pueden llegar a taponar los cambios.
Pensamiento: Hablamos aquí de analizar e interpretar datos para la resolución de problemas. O sea que este perfil de manager no presenta orientación a datos ni al análisis profundo de las situaciones. Esta carencia dificulta la toma de decisiones en situaciones de ambigüedad e incertidumbre.
El reto, por lo tanto está servido. En la evaluación para promocionar a mandos, es necesario tener en cuenta las 4 áreas. Los resultados nos dicen que solemos atender a las competencias más visibles pero no tenemos en cuenta otras igualmente importantes. Anticipar estas 4 dimensiones en un profesional con posibilidades de promocionar a puestos de manager no es difícil… pero hay que apostar por hacerlo. Una buena evaluación antes de tomar decisiones de promoción mejorará, sin duda, la eficacia de las fuerzas de ventas y evitará muchas situaciones conflictivas e incómodas.
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