Intervención multicanal para implantar una sistemática directiva

A la hora de llevar a cabo proyectos de formación y desarrollo en una organización contamos con muchos y variados canales para la consecución de nuestros objetivos. El verdadero desafío es optimizar la complementariedad de los estos distintos canales, ya que cada uno de ellos encaja con una determinada finalidad, un tiempo y una metodología determinada.

En los últimos años hemos acumulado experiencia en proyectos dentro de compañías importantes que nos han mostrado el camino de la multicanalidad. Diseñar un itinerario que combine eficazmente los objetivos con el canal más adecuado es, sin duda, la clave del éxito.

LAS 3 CLAVES: FINALIDAD, ACTIVIDAD Y CANAL

Pensemos en una compañía multinacional que pretende implantar un modelo de actuación comercial. Enmarcado en ese modelo comercial, el objetivo es homogeneizar el comportamiento de los mandos intermedios en la gestión de sus equipos comerciales. El proyecto podría diseñarse siguiendo la siguiente implantación que combina en cada fase las 3 claves: Finalidad, Actividad y Canal.

1. Identificación: Situar a los profesionales con respecto a las exigencias del modelo: Saber dónde están los profesionales con respecto a la sistemática directiva del modelo comercial es el punto de partida. Se trata de identificar el perfil competencial para anticipar el grado de dificultad en la implantación. Un cuestionario online de contrastada fiabilidad ofrece resultados fiables para trazar el perfil de cada manager y predecir cómo responderá.
2. Impulso: Para implicar y motivar acerca de los retos del proyecto:El impulso inicial es fundamental para la implicación de los managers en el modelo comercial. Hablamos de un impacto online breve que no requiera esfuerzo, pero que “venda el proyecto”, motive al colectivo y lo predisponga positivamente para las próximas fases.
3. Despliegue: Entrenar a los managers en la sistemática: Esta fase tiene como objetivo formar a los managers en cómo resolver las diferentes situaciones clave del modelo comercial en la interacción con su equipo de colaboradores. El taller presencial aparece aquí como la posibilidad más adecuada para entrenar al colectivo.
4. Transferencia: Acompañar en la puesta en práctica del modelo: La aplicación del modelo en el día a día es clave para el éxito del proyecto. El acompañamiento ‘on the job’ con cada uno de los managers participantes es la modalidad idónea para conseguirlo: observación en el terreno, Feedback inmediato y pautas de mejora.
5. Verificación: Para asegurar la implantación real: En esta fase el responsable inmediato se convierte en canal. Se trata de asegurar las líneas de actuación futuras y hacer balance del grado de implantación de la sistemática comercial en cada caso. Una conversación con cada uno de ellos sirve para que el responsable inmediato “vuele solo” y se convierta en un canal eficaz.
6. Consolidación: Reforzar la continuidad de la implantación: Esta última fase se debe realizar a los 3 o 5 meses, para fortalecer y mantener la implantación del proyecto en el tiempo. Las herramientas de ‘meeting online’ son el canal de consolidación más adecuado para mantener vivo el modelo comercial, ya que permiten la interacción virtual de los protagonistas como si de una reunión presencial se tratara.

El ejemplo expuesto ofrece un proceso elocuente pero muy clarificador. La intervención multicanal contempla el proyecto en su globalidad y busca optimizar tiempos, costes y esfuerzos para conseguir la máxima eficacia en la consecución de los objetivos. Se trata, en definitiva, de aprovechar la complementariedad de los canales para diseñar proyectos eficaces, rentables para la compañía y atractivos para el profesional.

Finalidad, Actividad y Canal son las tres palabras mágicas.