El 86% de los conocimientos adquiridos durante un curso de formación individual para la venta se ha olvidado transcurridos tres meses si no se realiza un repaso específico y formal de estos conocimientos. El 50% del conocimiento almacenado desaparece en las cinco semanas posteriores.
Esta es la conclusión a la que ha llegado Sales Performance International (SPI) tras analizar los resultados de la encuesta que ha llevado a cabo. Las razones de este olvido radican en que se insiste demasiado en el aprendizaje de aptitudes individuales y no tanto en el enfoque global, la integración de los conocimientos adquiridos en el proceso de venta y el coaching eficaz de los vendedores. SPI está especializada en la mejora sistemática de las prestaciones para la venta de sus clientes.
Si el 86% de lo aprendido en un curso de formación para la venta se olvida, esto significa concretamente que de los 4.000 millones de dólares destinados durante el año 2005 a la formación de vendedores en Europa, se han perdido aproximadamente 3,400 millones de dólares. En 2006, la inversión global en la formación de los equipos de venta ha aumentado el 12%. En la práctica, apenas 800 millones de dólares se han rentabilizado, una situación conocida para la amortización de la inversión. Sin embargo, ¿qué es lo que falla en la formación para la venta?
Steven Vantongelen, Managing Partner de SPI – Southern Europa, lo explica: "gran parte de la formación para la venta no se ofrece en el contexto real de la venta. Los vendedores tan sólo extraen pequeñas conclusiones. Apenas 1 de cada 10 utiliza y remite los mensajes adecuados de forma correcta y eficaz tras la formación. Apenas se puede contabilizar una adopción del 75% o más que del 30% en empresas.
Con mucha frecuencia, el propio empleador ni siquiera controla dicha adopción. Además, no existe la comunicación global. La sección de sales management no suele implicarse / no se implica en la elección del enfoque ni del formador o, como mínimo, no se siente implicada. De ello se desprende que apenas haya o no haya en absoluto ningún seguimiento y que todo el mundo pierda tiempo y dinero".
Entonces, ¿qué se podría hacer? Steven Vantongelen prosigue su explicación: "La formación debe contemplarse de forma estructural, debe inscribirse en el proceso de venta. Asimismo, la sección de sales management debe controlar la formación e incluso seguir un programa adaptado a fin de poder formar seguidamente a los vendedores cotidianamente. Hoy en día, menos del 50% de los vendedores alcanzan su cuota. Una cifra que, para ser concretos, puede alcanzar como mínimo el 60%".
Antes de formalizar una asociación estratégica con ellos, Steven Vantongelen ha descubierto SPI en calidad de sales director en el seno de la empresa ICT que le contrató: "Los he visto pasar a todos -rememora- Llamábamos a la formación que debíamos seguir 'el sabor de mes'. Cada uno tenía sus propios trucos, aunque nadie disponía de un enfoque fundamentalmente nuevo. Hasta el día en que pasé por SPI. A partir de entonces, y desde que nuestra empresa se puso manos a la obra, la alianza en SPI fue evidente". En la actualidad, SPI – Southern Europa es responsable de una gran parte del mercado europeo de SPI.
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