Cómo es el abogado del siglo 21, según varios expertos reunidos en ESADE

»Antes, hablar de habilidad comercial en el ámbito jurídico era un anatema. Me he pasado toda mi carrera intentando demostrar que es clave para la profesión.” Con estas palabras tan contundentes abría Eugenia Navarro, profesora de Estrategia y Marketing Jurídico de ESADE Law School, la mesa redonda “¿Qué quiere decir ser comercial para un abogado?», que tuvo lugar el mes pasado en ESADE Madrid. Para Navarro, como para el resto de participantes, responsables de Iuris Talent, Gómez-Acebo & Pombo y Ceca Magán Abogados, el abogado de hoy debe incorporar habilidades que le permitan generar negocio en el bufete. De lo contrario, estos expertos auguran un futuro incierto a muchos de los despachos que mantienen su sistema de trabajo tradicional: “El cliente ya no percibe una oferta jurídica diferenciada. Ahora el valor añadido está en el servicio”, añadió Navarro, y reconoció que, “cuanto más sénior es el abogado, más tiempo debe dedicar a conseguir nuevos clientes”.

El abogado del siglo XXI

Javier Moreno, socio director de Iuris Talent, señaló que “España es un mercado cada vez más atractivo para las fusiones y los nuevos proyectos”, por lo que “el perfil comercial del abogado todavía es más importante”. Y añadió: “El cambio en los hábitos y en el comportamiento de los clientes hace que al buen abogado se le requiera capacidad de gestión y habilidades comerciales.” Además, “la carrera se ha ralentizado y el sistema de socios se ha transformado. En este proceso, ahora se prioriza el perfil empresarial por delante del científico. Se buscan profesionales orientados a soluciones y a resultados”.

Para Jordi Fernández, director de Comunicación de Gómez-Acebo & Pombo, el abogado debe tener “habilidades generales, profesionales, psicológicas y sociológicas”. Todas ellas conforman al nuevo abogado global, que, en su opinión, debe saber manejar importantes herramientas, como “la gestión del tiempo, la red de conexiones, la tecnología y la marca personal”.

Orientados a la gestión

“Antes el comercial era el que tenía mejores habilidades sociales y al que luego se le proporcionaba la formación”, reconoció Emilio Gude, adjunto a la dirección de Ceca Magán Abogados. Esto ha sido “un fallo tremendo”, en su opinión, “que hay que subsanar lo antes posible: no podemos mantener el sistema tradicional del abogado que se pasa años sin necesidad de tener que vender”. Para Gude, “la formación científica tiene que ir a la par con el conocimiento de la empresa”.