Cuando hablamos de “trabajos tecnológicos” es habitual pensar en desarrolladores. Pero la realidad es que es imposible mantener la mayoría de las plataformas de software hoy en día sin un equipo de ventas muy preparado.
Según una encuesta realizada en 2016 por el Instituto Lazaridis de la Universidad WilfridLaurier de Canadá, 7 de cada 10 empresas tecnológicas de alto crecimiento encuentran dificultades para obtener talento en ventas y marketing a nivel ejecutivo.
Para generar profesionales es necesario reescribir la percepción popular de las «ventas», que pueden evocar imágenes de la venta de ropa o de paquetes vacacionales. La venta de tecnología es una verdadera vocación, que requiere un conocimiento en tecnología para entender los productos por dentro y por fuera, sentido comercial para conectar con los líderes dentro de las grandes empresas y habilidades sociales para hacer que todo esto parezca fácil.
Al mismo tiempo, le corresponde a las empresas de tecnología contratar a las personas adecuadas y mantenerlas. El equipo de ventas se basa en la compensación por resultados, por lo que ofrecer salarios competitivos y paquetes de comisiones es un primer paso fundamental (algo que aprendimos desde el principio). También nos hemos dado cuenta de que los representantes junior deben tener claras las trayectorias profesionales disponibles y ver el potencial real para el ascenso.
La formación en el puesto de trabajo es igualmente importante. Tratar al personal de ventas junior como prescindible es una receta para el fracaso. Para ello, los profesionales de ventas también necesitan grandes mentores: personas que hablen desde la experiencia y, lo que es igual de importante, que estén dispuestas devolver lo que han aprendido.
Mi propia compañía tuvo la suerte de encontrar exactamente este tipo de líderes en nuestros primeros pasos, veteranos en ventas como nuestro primer CRO, Steve Johnson, quien pacientemente (incansablemente, de hecho) mostró cómo funcionan las cosas a un equipo con poca experiencia vendiendo software en el mercado global. Nuestras contrataciones de aquellos primeros días se ha convertido en equipos propios de gestión y en contratos multimillonarios.
Y este es la verdadera clave. Después de todo, es el equipo de ventas el que ayuda a mantener las luces encendidas en cualquier empresa. Puedes tener un producto extraordinario y empleados brillantes y dedicados, pero si no puedes convencer a la gente de que tu producto vale su dinero, no harás negocio durante mucho tiempo.
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