Talento Comercial

Vivimos en una época en la que en las empresas se ha vuelto a apostar por la búsqueda de talento, en lugar de despedirlo, ayudando a ello que la crisis económica haya pasado a mejor vida.

Pero cuando hablamos de talento, ¿de qué estamos hablando?, es la pregunta que directivos, candidatos, trabajadores, pueden hacerse y para la cual, no existe una única respuesta.

En comercialesplus somos especialistas en seleccionar y formar profesionales de la venta, con lo que el talento que buscamos es distinto al que se pueda necesitar en el departamento financiero, el de producción o el de recursos humanos.

El talento comercial, no es ni mejor ni peor, pero sí muy distinto, ya que las características y competencias que deben de tener los comerciales, también lo son.

Si entendemos que el talento es “la especial capacidad intelectual o aptitud que una persona tiene para aprender las cosas con facilidad o para desarrollar con mucha habilidad una actividad” entenderemos que un vendedor debe de tener una rápida y constante capacidad de adaptación a los distintos productos o servicios que venda, tiene que tener unas habilidades, innatas la mayoría de ellas, que le permiten enfrentarse a las distintas situaciones que un proceso de venta supone y cuya variedad produce una adaptación camaleónica por parte de los profesionales de la venta.

El trabajo del vendedor es muy variable. Adaptarse a las necesidades y exigencias de cada cliente obligan a tener una flexibilidad y una mimetización constante, ya que cada uno de ellos es un mundo y el de los comerciales tiene que se el de todos. Por ello, el talento que tiene que desarrollar el comercial es proporcional a la variedad de situaciones con las que se va a encontrar y para las que tiene que tener una velocidad de adaptación muy diferente a las que requieren la mayoría de los departamentos de las empresas.

Los comerciales no tienen más talento que los programadores, financieros o administrativos, pero sí muy diferente. Si consideramos el talento como un potencial, tenemos que saber encontrar aquellos profesionales que dispongan de él o, al menos, mediante el aprendizaje continuo y esforzado conseguir la destreza e interiorizar en su cerebro la condición que le permita desarrollar la aptitud necesaria para alcanzar las ventas que por su función se le van a exigir.

Seleccionar el talento comercial es buscar el intrínseco, el que el individuo lo puede dejar de ejercer por mucho tiempo y volver a usarlo con la misma destreza que cuando dejó de usarlo. Es como montar en bicicleta, nunca se olvida pero, previamente, hay que tenerlo y, sobre todo, trabajar constantemente para desarrollarlo y poder elevarlos a su máximo nivel de actividad. De nada sirve tenerlo, si no lo utilizamos.

Para Sternberg, el talento está vinculado con resultados positivos como una mayor eficiencia, y en el área comercial se vive de los resultados, con lo que es mucho más sencillo y fácil analizar los éxitos conseguidos.

El talento, cada día más, es algo imprescindible en las empresas, algo que todas buscan y que, una vez encontrado, quieren retener. Mucho más, si se trata de profesionales de la venta que, hoy en día, tienen que tener un conocimiento exhaustivo del servicio o producto que venden y que cuesta mucho invertir en ellos como para que, a las primeras de cambio, se marchen o, como también sucede, no se seleccione el verdadero talento comercial y tengamos en puestos de ventas a profesionales que no tienen el necesario para desarrollar con garantías su labor.

El talento existe, pero hay que saber encontrarlo y, en el caso de los vendedores, va unido a la vocación, que es otra de las características fundamentales que tiene que tener todo profesional de la venta y sin la que no es posible alcanzar la felicidad en una posición laboral que, sin duda, es de las más duras, complejas y exigentes en cualquier empresa.

María Godín es Directora de comercialesplus